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標題: QKC20131122:王弘文 - 創新、行銷、策略、商業模式 [打印本頁]

作者: hlperng    時間: 2013-10-30 16:02:23     標題: QKC20131122:王弘文 - 創新、行銷、策略、商業模式

本帖最後由 hlperng 於 2016-3-27 11:38 編輯

品質學會品質知識社群(QKC)研討會
專題:創新、行銷、策略、商業模式(原題目:破壞性創新行銷策略-以液態鏡頭為例)  
時間:2013年11月22日 (星期五) 19:00 - 21:00
地點:品質學會九樓教室
主講:王弘文會友
主持:林公孚會友(原由:陳燕坦 會友(超強管理顧問公司顧問師))

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作者: hlperng    時間: 2013-11-21 15:45:41     標題: 破壞性創新

本帖最後由 hlperng 於 2013-12-7 18:56 編輯

彼德杜拉克說:不創新、即滅亡(Innovate or Die)。
創新不在搶先,而在搶對時機,套句時髦話:「先求有、再求好」,但是最怕「有,就好了」。
永續式創新與瓦解式性創新,改良(evolution)與革命(revolution)
創新的種類:永續式或持續性創新(sustaining innovation)、漸進式創新(incremental innovation)、重大性創新(radical innovation)、破壞式創新(destructive innovation)、瓦解式或破壞性創新(disruption innovation)。永續性、漸進式、重大性是改良式創新(evolutional innovation)、而破壞式與瓦解式則是革命式創新(revolutional innovation)。

source: Disruptive Innovation

永續式創新是延襲既有的發展軌跡進行創新,以顧客重視的層面追求改善。瓦解式破創新則是指創造具有全新價值的新產品,可能是更便宜或更便利,如此不僅會出現一個新的發展軌跡,而且可能創造新的市場,或者改造現有市場,使其重新洗牌。

創新策略選擇,首先了解市場的變化跡象,辨識具有潛力的顧客群,也就是未來顧客或過度消費顧客,不是現在已經消費的顧客,也就是設法爭取新市場或現有產品的低階市場。
破壞性創新理論大師克雷頓.克里斯汀生(Clayton Christensen):《釋放破壞性創新建造新市場的六個關鍵項目》  

在創新時,企業必需檢視資源(resources)、過程(processes)與價值(value)。

行銷突圍怪招,破壞性創新四原則(網路資料,2002):

破壞性創新的理念與價值管理(value management)有關聯。

破壞與創新有何不同?所有破壞者都是創新者,但不是所有的創新者都是破壞者。兩者都是製造者與建造者。在破壞者的眼裡,沒有一家公司是重要到不會被取代的。

富比士公布2013年最具企業破壞性的名單:

破壞性創新的例子(大部分都是消費性產品?!):馬車與汽車;CRT 顯示器與LCD顯示幕;白熱燈泡、日光燈、LED燈泡;電腦主機與個人電腦桌機,桌機與筆電,筆電與平板;電話與手機;傳統電話與網路電話;蘋果的iPod與iPhone 5C;Sony的Walkman、CD Player與MP3 Player;大英百科、維基百科;地圖旅遊、GPS導航;科達照相底片與數位記憶卡;無印良品在台灣展店、速食店、飲料冰品店、...

消費者付費買消費性產品是買使用時的滿足感(使用權)(功能特性)、而不是產品或服務本身(所有權)(實體特性)。企業主買產品則有另外的思維,可能是使用權與所有權兼顧。


參考資料:



作者: hlperng    時間: 2013-11-22 19:51:08     標題: 研討會場記

本帖最後由 hlperng 於 2013-12-13 15:01 編輯

林會友:
兩位新來會友:林正國(大同29年)、李華龍(微創)(出身行銷與資訊管理,論述,交換為供需)
行銷:大學問,兩岸課程進行中,鼓勵大家備妥、亦可在國內推廣。與盧瑞彥有共同工作經驗。

官主任學生、寫SPC、寫程式,進入產業實務經驗,跟盧總做品管、生管、行銷、經營。業務副總。業務合作產品開發。
液態鏡頭取代玻璃,涉及業務機密,非新產品可解決行銷問題。客戶溝通、存在價值,領導與策略,經營者可以將產品銷售給客人,企業市場變化大,企業主希望清楚傳遞需要給部屬及客戶。策略規劃、市場改變、組織資源整合速度不及變化。

手機案例,市場滾動產品,某廠市佔率降低要加強與消費者溝通,不只是與團隊溝通。目前為年度預算與策略會議時間,冗長會議到底有什麼效益?
行銷的定義:AMA,創造、溝通與傳送價值,不只是買方認同價值,為何要買,有何好處?
行銷重點為何,B2B,包裝、口才、促銷、廣告,
市場、不喜歡創新、喜歡破壞,創新是破壞,破壞新市場,Apple筆電,核心價值著手,市場定位為何?價值網路,供應鏈、行銷關係,並非都賺錢,從何處下手。行銷4C 策略,Cost 是多少,看與買方關係,定義公司商業模式,供應鏈如何建立。企業經營診斷。

破壞式創新,Dr. Clayton Christensen,新市場破壞,破壞性創新模型的三度空間圖,Toyota 維持性創新的成功案例。效率創新,各部門訂定KPI,是否為阻礙創新的元凶?各部門cost down,精實可能忽略創新,30 - 40 種KPI。
商業模式為提供客戶價值,產生可以收益的價值。奧斯瓦爾德,HEC Lausanne Prof. Yves Pigneur之九空格概念。
Put the Story into A context,大立光最賺錢,開發產品在價值鏈的位置,若太低是否進入此市場,或做得更低?導入時,考量價值鏈的獲利比。投入時的合作對象,不能找標竿公司,會浪費現有資源或被吃掉,應該找能夠決定者。網路價值的概念,環境分析、市場區隔,target market,經濟環境為何,PC產業不好,買方需求分析,產品定價通路推廣(4P),定義行銷環境與策略,否則行銷是花錢的。
競爭優勢,核心能力,策略行銷與行銷策略,如何推廣理念,公司資源,外顯成本與內隱成本的概念。4P (產品Product, 價格Price, 通路Place, 促銷Promotion) 到 4C (Customer Need Value, Cost to Customer, Convenience, Communication),客戶與成本,4S,認同感、服務
core of market concept,行銷就是交換,供需雙方(或買賣雙方)交換成本.
阻礙交換為何,常見的交換關係,供應商、廠商、
策略行銷4C,成本是感覺非計量,
C1:外顯成本,
C2: 買方資訊收集成本(讓客人找到、客人要吸收)、定位、通路、行銷組合、網路、比較、傳統溝通與新方法、各品牌比較成本、day after recall, DAR,相信品、經驗品、搜尋品,
C3: 道德危機成本、買方懷疑賣方,食品案例,大陸產品,簽切結書,或改變購買對象,新產品破壞原產品C3成本、包含公司信譽與承諾,Can do related, 品管、qualified、比較,降低C3成本,will do related需長期累積,不用講就會做的部分,案例生產線不要填報表,隨時可知道現況,客戶可降低監督成本,延長保固維另外案例,無條件退貨
C4: 買方專屬陷入成本,破解與保持產品專屬資產,專利為案例,join venture,對買方專屬成本需破壞,如何維持顧客保留的部分,品牌只是其中一個手段,綁住客人的資產,知識、後勤、產品不是重點,列表機為另外案例,心理層次為品牌,技術認同,成本高。促銷,坐飛機貴賓卡,不要買其他產品。各專屬資產主要部門,B2B只有營業與業務單位,不會做行銷。行銷交換效率= f(cost_c/u, cost_is, cost_mh, cost_as),第一次四個C越好越低。有些產品不能比價錢,視產品種類而異,
產品分類:
通路對公司4C的協助,
Your impication,顧客關心哪個C,五力分析,C來自何處?如何改善,新產品如何處理,solar cell, TFT,決策與判斷之依據為何。
核心能力為何,(core competence):特徵,first tier客人,越用越精進,新產品開發的原動力、不受SBU組織影響,
策略管理思想演進:核心能力
4C關係,C1永遠很重要,C1滴,在市場無法存活。不好的企業採購降價做生意,維持關係。老公司不要被另外3C蒙蔽。維持希望,不會失焦。C2告知你的C1、C3確保C1符合C2.
4C先後次序:
AIETA: Aware, Interest, Evaluation, Trial, Adoption.
FAB: Buyer Utility= feature, advantage, benefit,
Buyer cost:
C1:成本導向、利益導向、Utililty越好
FAB策略:效益策略
品牌策略與4C架構的關係,任何公司都可以做行銷
Total solution provider?客製化,產品服務效用部分,比較可以創造不容易被取代的U,換修之決策。
好的4C策略為何都很貴?Cost + Utility資源限制,新公司投入C1,如何帶來好的C2、C3、C4。浪費錢與省錢。純油與售價差20 - 30 倍,通路吃掉70% 。
行銷策略要破壞行規,網購為案例,破壞原有價值鏈。兼顧四項成本的策略。
現有市場的突破:
策略一,B2B
C4, C1, C3, C4
策略二,B2C
C1, C2, C3, C4
老闆變是沒有框架
策略三:B2B
C3, C3, C4, C4, C1
策略四:資本雄厚

資源導向:價值主張,
C2, C1, C3, C4

關鍵合作、關鍵活動+關鍵資源、價值主張、顧客關係+通路、目標客層
Key Partner -- Key activity + Key resource --> Value proposal +--> Customer relationship + Channel --> customer service.
C$ 成本結構 --> R$ 收益流

產品導向概念:C1, C3, C4, C2 (Cemex Case), local to globle
顧客導向:
23andMe, 個人DNA\
C3, C2, C1, C4

財務導向:Xerox 租賃,分期付款,試用三個月付款,
C1, C3, C4, C2

多點導向:Hilti,分期付款

B2C 與 B2B 在 4C 架構的差異:
涉入程度 C2
買方資訊處理能力 C2
理性與感性,B2B 理性,B2C需考慮感性議題
消費群壓力 C1, C2, C3, C4
客製化與標準化

讓老闆的知識
邏輯,database, input, process

electrowetting 改變水珠變化,生物晶片、傳遞藥品,手機鏡片,藏在wafer 0.8 mm x 5 mm,可快速對焦

林:豐富饗宴
Q: 微投影機,
A: 行銷 4P 改成 4C,政大邱教授提出概念,成本概念老闆比較能接受
     P&G 國外行銷策略主流
     4C 為核心,4P 為手段

微笑曲線,搞品牌,營業額三成賣掉,
命運?EPS 獲利多少?
危機意識,紅藍對抗,反對立場,

Q: 論文,卓越產業學院,C3, C4, 切入,好關係,再檢討C1, 邏輯思考合理。
A: 4C 概念與品牌類似,總整理,台灣產業工程師出身,行銷以成本出身。用途一樣,技術不一樣像素與光學

Q: 政大教授?
A: 邱至聖,策略行銷 EMBA。








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